眾所周知,創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高。因此,目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用
加盟店的方式?偛恳
加盟店統(tǒng)一VI,這樣既體現(xiàn)了公司形象,又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場(chǎng)。但如果遇到問(wèn)題,
加盟商總會(huì)不跟總部的營(yíng)銷策略走,無(wú)奈其何,營(yíng)業(yè)額上不去,銷售量上不去,該怎么辦?
1、 總部與
加盟店的沖突
一般來(lái)說(shuō),
加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是:通過(guò)對(duì)門面的改造來(lái)改變形象,從而在氣勢(shì)上達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的“震懾”,這種“震懾”往往可以在極短時(shí)間內(nèi)提高
加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度。但是,如果說(shuō)VI的統(tǒng)一使得
加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”,那么對(duì)大品牌的規(guī)范化運(yùn)作和管理流程的學(xué)習(xí),則是他們迫切的愿望。對(duì)
加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的,而更多的應(yīng)該是對(duì)總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理操作上的統(tǒng)一?梢钥隙,
加盟店在
加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體系,他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過(guò)河”的土辦法。一方面很多
加盟店在積極-全球品牌網(wǎng)-尋求更為科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理方法來(lái)使自己得到新的突破,而另一方面,在
加盟之后,繼續(xù)沿用原有的土辦法,這樣,營(yíng)業(yè)額和銷售量自然上不去。
另外,
加盟店在
加盟初期,會(huì)對(duì)總部的營(yíng)銷策略持有戒心,擔(dān)心總部對(duì)他們?cè)谥笇?dǎo)的同時(shí)“坑害”他們,要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做“下線”,這些都是
加盟商在
加盟初期仍“有所保留”的原因,同時(shí)也是對(duì)總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗(yàn)。
2、 總部自身原因分析
。1) 總部與
加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定
現(xiàn)在許多品牌連鎖
加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系。雙方既沒(méi)有股份的約束,又沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景,完全是一種相互利用的關(guān)系。
加盟店僅僅希望借助總部發(fā)展壯大,沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿,而總部又貪圖市場(chǎng)份額,在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展。因此,這種
加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系,也是造成分歧的主要原因。
。2) 總部的營(yíng)銷策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定
總部沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查制定的營(yíng)銷策略往往只適合用于部分區(qū)域,這樣一來(lái)就造成
加盟商的抵觸情緒,或者營(yíng)銷方案根本不適合推廣,因此總部在制定營(yíng)銷方案時(shí)不應(yīng)一概而論,要顧全大局。
(3) 企業(yè)缺乏控制能力
如果總部給予
加盟店太大的權(quán)利,同樣會(huì)導(dǎo)致總部的營(yíng)銷策略難以執(zhí)行,總部要合理控制
加盟店的權(quán)力,制定健全、完善、合理的管理機(jī)制。任何事情做到有章可尋、有制可依。
。4) 總部與
加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問(wèn)題
總部與
加盟店的關(guān)系總是很微妙的,
加盟店總是埋怨總部存在官僚主義,只懂得盲目指揮,對(duì)實(shí)際情況缺乏了解。而總部也會(huì)認(rèn)為
加盟店自以為是,角度性太強(qiáng),對(duì)總部的工作不支持,由于種種矛盾,也導(dǎo)致總部的營(yíng)銷策略難以得到執(zhí)行。
如何真正對(duì)
加盟店做好管理?
1、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了“治標(biāo)”的問(wèn)題,而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù),幫助
加盟店進(jìn)行市場(chǎng)培育,在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方法的正確引導(dǎo)和扶持,然后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)思想的滲透,最終實(shí)現(xiàn)共同雙贏,這才是“治本”的關(guān)鍵所在。
2、總部在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí),要根據(jù)每個(gè)
加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷方針,并且要多征求
加盟商的意見(jiàn),在雙方都能接受的前提下形成的營(yíng)銷方案。