今天的總經(jīng)理辦公會(huì)上，我重點(diǎn)講了超市如何做好淡季的銷售工作。在溝通之前，我先跟開會(huì)的管理層一起分析了公司節(jié)后經(jīng)營的同比銷售情況。自農(nóng)歷八月十八以來，公司具有可比性對比的門店的客流量、客單價(jià)和銷售額較去年都有大幅度的提升，但是，毛利潤卻出現(xiàn)了小幅下降。這說明節(jié)后促銷活動(dòng)沒有達(dá)到預(yù)期的目的，活動(dòng)效果不理想。
節(jié)后三天窮是零售業(yè)面臨的一個(gè)普遍市場規(guī)律，再加上濮陽屬于一個(gè)相對較小且有大量城市居住的農(nóng)村群體，每逢農(nóng)忙時(shí)節(jié)就會(huì)出現(xiàn)短暫的市場蕭條，因此，節(jié)后淡季如何旺銷是管理層面臨的課題。
做好淡季銷售工作必須從三個(gè)方面入手：
一、認(rèn)真研究我們的顧客
先聚人氣后聚財(cái)氣是零售業(yè)基本經(jīng)營之道�？土髁縓客單價(jià)=銷售額，因此，客流量直接決定著門店的經(jīng)營收入，也決定著門店的競爭力。
研究顧客首先要做好顧客的調(diào)查工作。根據(jù)門店規(guī)模不同，每天在銷售的低峰期選擇3-5名顧客，向顧客提問事先準(zhǔn)備好的幾個(gè)具有代表性的問題，認(rèn)真聽取顧客對我們的意見反饋，并為接受調(diào)查的顧客準(zhǔn)備一份小禮品。
其次，詳細(xì)分析每天的客流量。一般每天客流量高峰分為兩個(gè)時(shí)段，我們成為雙峰圖�？土鞲叻迤谖覀円^察賣場每個(gè)區(qū)域的人氣情況，觀察顧客從進(jìn)入賣場開始到收銀區(qū)結(jié)算完畢的購物路線以及在每個(gè)區(qū)域停留、選購時(shí)間等細(xì)節(jié)，并做好記錄。
再次，研究顧客的客單價(jià)。客單價(jià)是顧客一次性購物結(jié)算的總金額，在客流量一定的情況下，客單價(jià)高低直接決定銷售額的大小。因此，客單價(jià)高低代表著門店商品的定位、促銷效果、陳列效果和顧客消費(fèi)層次，也是提升門店銷售的關(guān)鍵因素之一。
最后，研究顧客購物的價(jià)格重心。價(jià)格重心是顧客購物的平均價(jià)格，即：顧客購物金額/購物件數(shù)=價(jià)格重心。研究價(jià)格重心的同時(shí)還要研究顧客層次，如:一次購物100元以上的顧客數(shù)及其占比、一次購物50元-100元的顧客數(shù)及其占比等等。
二、認(rèn)真研究我們的商品
購物環(huán)境是超市為顧客提供的增值服務(wù)，商品經(jīng)營是門店的靈魂。顧客一般不會(huì)無事來登三寶殿，他們是為買商品而來。因此，讓門店活起來必須先從商品抓起。認(rèn)真研究商品不是簡單停留在商品的缺貨管理方面，缺貨管理是零售業(yè)最基礎(chǔ)的管理。
研究商品就要研究商品的寬度和深度。寬度是指門店商品組織結(jié)構(gòu)、商品的類別品項(xiàng)、暢銷品庫存周轉(zhuǎn)與陳列、廣告商品以及新商品的導(dǎo)入等。深度是指門店商品的規(guī)格帶、價(jià)格帶、色澤搭配與動(dòng)感陳列等等。這方面，我們前期做了大量的工作，在今后的工作中繼續(xù)強(qiáng)化管理。
除此之外，30商品仍是管理層和員工每天重點(diǎn)關(guān)注的對象。30商品的篩選嚴(yán)格按照商品的最小分類提取，而后每天重點(diǎn)關(guān)注該商品的銷售、庫存、周轉(zhuǎn)率和陳列。因?yàn)?0商品決定著門店70%的銷量，所以，抓好30商品的管理就等于抓好了門店70%的銷售。這點(diǎn)兒在日常工作中絕對不可忽視。
三、認(rèn)真研究我們的服務(wù)
如何做好服務(wù)首先讓員工永遠(yuǎn)記住我們工資表上印刷的一句話：“顧客是給我們發(fā)薪水的人，我們一定服務(wù)好他們！”每次給員工培訓(xùn)的時(shí)候都會(huì)提及這句話，公司的董事長、總經(jīng)理和各個(gè)股東不是老板，最大的老板是顧客。因?yàn)�，顧客是給我們發(fā)薪水的人，如果服務(wù)不好顧客，顧客就會(huì)流失，效益就會(huì)下降，以至于最后企業(yè)甚至破產(chǎn)，企業(yè)經(jīng)營不下去的時(shí)候就是董事長總經(jīng)理被顧客徹底炒魷魚的時(shí)候。
其次，要認(rèn)清我們的服務(wù)現(xiàn)狀，認(rèn)真總結(jié)服務(wù)中存在的問題。這方面就要認(rèn)真了解我們的員工，把員工分為三大類：對于表現(xiàn)好的員工繼續(xù)做好標(biāo)桿榜樣，給與榮譽(yù)和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)；對于表現(xiàn)一般的員工通過培訓(xùn)、溝通和手把手的幫帶來提升他們的服務(wù)水平；對于表現(xiàn)差的員工，如果沒有提升的可能，一定予以辭退。
最后，我們把服務(wù)這項(xiàng)復(fù)雜的工作簡單化。其實(shí)，超市員工的服務(wù)并不復(fù)雜，只要見到顧客就主動(dòng)說聲：“您好！”并微笑點(diǎn)頭示意，一般能夠給顧客留有深刻印象。收銀崗位相對復(fù)雜一些，只要面帶微笑嚴(yán)格收銀步驟程序操作就行了。
總之，超市淡季的經(jīng)營除了抓好以上三個(gè)方面的管理外，還要做好員工的綜合培訓(xùn)工作。旺季做銷量，淡季做質(zhì)量，只有淡季把各項(xiàng)管理質(zhì)量都提升一個(gè)層次，旺季的銷量才會(huì)更大。
