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如何通過提高客單價提升銷售額
作者：管理中心 　來源：　發(fā)布日期：2009-6-27　點擊次數：1691
零售業(yè)大多數人士在提升銷售額方面傾向于提升客單量，理由是有客單量，才會產生客單價。如果門店沒有什么客流，客單價再高也沒有什么用啊？但問題接著就出來了，你提高客單量是非常容易操作的，隨便找些價格敏感度高的單品做特價和快訊就行了，比方說雞蛋2毛錢一個，豬肉8元一斤，還怕沒有客流嗎？但是這些手段你能用，競爭對手也能用啊。而且店長是有毛利指標考核的，這樣操作之后的毛利指標絕對過不了考核關，到月底看到財務報表，問題就出來了。所以我們不能指望靠這些低門檻、濫手段把客戶拉回來，選擇用什么方法來提高客單價呢？在這個時候我們只能苦練“內功”，只有這樣做，競爭對手也是模仿不好的。
那么又如何苦練“內功”呢？
一、是要抓住目標消費群的調研，包括他們的生活水平、月總收入、月平均生活支出、購物習慣和規(guī)律等做出詳細的調查并予以分析，這也是我們的基本功，因為我們所有的工作都是為了顧客而做的。
二、是要根據調查分析出來的顧客資料來調整門店屬性，包括對賣場布局、客動線設計、商品定價策略、商品結構、商品陳列、促銷活動、顧客服務、生鮮經驗管理、賣場氛圍等等這些方面來調整�；趶倪@方面來提高客單價主要有兩個目的：A是能提高來店顧客購買商品的單價；B是可增加來店顧客單次購買商品的單品數。
三、是要拉好單品鏈和價格帶。以定價來提高品單價已經是行業(yè)共識，但是我們還可以按照價格帶來直接拉開單品鏈，然后在每個小分類中根據單品鏈的多少來導入高價高值單品數。比方說在襪子分類當中（首先還是市場調查），根據調查資料表明顧客認為一雙女襪子5元以下就是相對便宜了，15上的就有些高了。那么在擁有這樣的市場調查數據資料的條件下就非常方便拉價格帶和單品鏈了，具體操作是在4.8元到4.9元這個價格區(qū)間提供兩個單品（需要提醒的是此價格區(qū)間提供的單品不要超過3個，否則品單價低就導致客單價低，然后坪效就上不來）因為在此提供2個單品主要是為了樹立低價形象，讓顧客感覺這里商品便宜。然后在13.8到15.9之間提供8-10個單品；再在7元-13個價格區(qū)間提供5個左右的單品；同時為了考慮拉高品單價，在168元-209之間再提供2-4個單品（為了提升賣場檔次、滿足高層次顧客需求、反襯此價格區(qū)間的商品不貴，還得在228-259之間又提供一個單品）。那么回頭來看，單品鏈和價格帶都拉出來了，而且能夠滿足不同顧客的需求。當然拉單品鏈和價格帶不是一成不變的，還要根據商店屬性、顧客特點、當地文化、季節(jié)變化等因素的變化而變化的，是一項需要不斷跟蹤的動態(tài)工作。
四、是主推高價高值商品來提高客單價。只要我們稍微注意一下大流通品牌，就可以發(fā)現他們的促銷商品大部分都是集中在大包裝、大規(guī)格的單品或者就是捆綁銷售的商品，其實這些都是提高客單價的方法。還有就是好的貨架位置、端架、堆頭要盡量分配給高價高值高利的單品。
五、是提高來店顧客購買商品的單品數。上面我曾提到過靠拉單品鏈來把品單價提高從而提高客單價，雖然這種方法能夠起到一定的作用，但是如果長期下去就可能導致來客數的減少。所以我們還得在顧客購買的單品數上面來想辦法。如果你是一家每天來客數有2000的門店，只要每個顧客多買2-3個單品，就等于每天又增加了幾百甚至上千的客單數。具體操作是比方買商品送購物券活動、捆綁銷售、買二送一等。
六、是用關聯陳列來提高客單價。這是提高客單價的核心方法。它是根據商品之間的相互關聯性和顧客的消費特點而進行的一種組合陳列。假如一個女性顧客進入門店，最初只想買些小根魚、鹵豆腐、瓜子等之類的休閑小吃，但是在選擇的過程看見了飲料、水、紙巾，覺得吃了這些東西會辣，然后還要檫下嘴巴，于是順手就買了一些，這樣客單價是不是就可以提高了？所以我們應該盡量把一些相關聯的商品陳列在一起，比如說面包架上陳列水奶，糧油旁邊陳列些調味盒、洗衣粉和沐浴露放在一塊等等。但是啤酒千萬不要和尿片放在一塊，因為那是在美國。
綜上所述：對目標消費群的調查是我們必須做基礎工作，門店屬性的調整是經營管理的方向，拉好單品鏈和價格帶是賣場商品管理的手段，而商品的關聯陳列是核心的技術方法。只要我們能夠踏踏實實的把各項工作做細并執(zhí)行到位，我相信離提升銷售額的距離就不遠了。
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