一、品類管理的實(shí)質(zhì)意義：
品類管理的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客消費(fèi)需求的真實(shí)反應(yīng)，通過對(duì)品類分析和管理真實(shí)掌握顧客的需求，更好的滿足顧客，提高各個(gè)品類乃至每一個(gè)SKU的最大貢獻(xiàn)率。
例如：影響顧客對(duì)茶飲料需求的因素有哪些呢？
1、綠茶還是紅茶還是其他 （品種） 2、品牌 3、規(guī)格 4、價(jià)格 5、質(zhì)量、保質(zhì)期等 6、有糖還是無糖 7、其他特殊要求
有這么多的因素，又面對(duì)成千上萬的顧客，不可能去做調(diào)查，而且顧客的需求是在不斷變化的。
我們?cè)倏纯?影響茶飲料銷售的因素有哪些呢？
1、綠茶還是紅茶還是其他 （品種） 2、品牌 3、規(guī)格 4、價(jià)格 5、質(zhì)量、保質(zhì)期等 6、有糖還是無糖 7、其他特殊因素 8、陳列 9、缺貨
因此從以上兩個(gè)方面我們可以看出影響顧客對(duì)茶飲料需求的因素和影響茶飲料的銷售的因素絕大數(shù)是一樣的，因此我們要掌握顧客的需求就必須要對(duì)影響銷售的因素進(jìn)行有效的把握，并按照這種要求對(duì)我們的商品進(jìn)行調(diào)整是提高業(yè)績的最根本的方法。
二、品類分析、管理是怎樣反應(yīng)顧客的真實(shí)需求：
我們?cè)诓荒軐?duì)每一個(gè)顧客做調(diào)查的情況下，唯一能得到數(shù)據(jù)的并反映顧客需求的就是銷售。通過影響銷售的各種因素和實(shí)際銷售的分析（品類分析）來反應(yīng)顧客的需求，但是銷售是否能真實(shí)反應(yīng)顧客的需求呢？
1、 本來某一個(gè)品種顧客很喜歡，但長期缺貨，銷售較差，這時(shí)判斷顧客不喜歡甚至以銷售差就把這個(gè)單品鎖了，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
2、 把一個(gè)銷售不好的商品（A）排面擴(kuò)大，把一個(gè)銷售好的商品（B）排面縮小，造成A的銷售和B的銷售一樣甚至比B的銷售好，是否就判斷顧客對(duì)這兩種的需求和喜好是一樣的呢？我們?cè)诤罄m(xù)的訂貨上也是一樣的標(biāo)準(zhǔn)嗎？如果一樣，排面一旦改動(dòng)勢(shì)必造成一種商品的庫存較高或一種商品因量不夠而缺貨
3、 某一個(gè)單品在檔期內(nèi)做超低價(jià)格促銷，又用堆頭陳列，使銷售大幅度提升或我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)過高，造成大多數(shù)顧客覺得很貴，使銷售很差這都不能全面的反映顧客的需求
因此我們?cè)谧銎奉惙治鰰r(shí)一定要以正常的銷售數(shù)據(jù)來分析，因?yàn)檎５匿N售數(shù)據(jù)才能有效反映顧客的真實(shí)需求，而不是已經(jīng)受到影響的銷售數(shù)據(jù)來分析，如：缺貨、陳列、價(jià)格，換句話說，品類管理的基礎(chǔ)是建立在：品種是否齊全（當(dāng)?shù)厥袌龆裕�，陳列是否科學(xué)，缺貨是否有效控制、價(jià)格體系是否合理等基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理體系上。因此，品類管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。品類管理體系和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系是相輔相成的，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系做得好，品類分析和管理才有成效，而品類管理越有成效越促進(jìn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系作得更好。
三、所以我認(rèn)為在大規(guī)模推行品類管理前，應(yīng)該做好他的每一個(gè)基礎(chǔ)工作體系，而每一個(gè)體系是很龐大和復(fù)雜的，而做出來后要求門店不折不扣的執(zhí)行。比如：陳列。
1、我們對(duì)于陳列的基本原則是：按銷量確定他的陳列排面甚至位置，而現(xiàn)實(shí)是排面由于管理人員和員工的意識(shí)和管理不到位使之不斷的變動(dòng)，今天可能是5個(gè)排面，明天就是3個(gè)了。
2、要控制好陳列必須制作陳列圖（類似機(jī)械制圖），如果條見允許可用陳列軟件。而這個(gè)工作就很龐大了，首先要對(duì)每個(gè)類別，單品進(jìn)行分析來確定陳列面積和排面，再結(jié)合其他的陳列原則，制作陳列圖。
3、賣場的實(shí)際陳列必須按陳列圖進(jìn)行陳列，缺貨使用缺貨價(jià)簽，需要更改排面或陳列位置必須先更改陳列圖,再更改相應(yīng)陳列。
4、要控制好陳列還要求員工和管理人員的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)水平和管理要提高，如：上貨、理貨、價(jià)簽等，并要有鐵的紀(jì)律和執(zhí)行力。
四、怎樣推行品類管理：
1、 品類管理是一個(gè)龐大、復(fù)雜的工程，也不是個(gè)一次性的項(xiàng)目，要完成他，絕非2、3個(gè)月的事情。他是一個(gè)計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、計(jì)劃 、實(shí)施 、評(píng)估周而復(fù)始的循環(huán)階段。
2、 在推行品類管理時(shí)，如果基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理較差，切忌全面展開，不要把所有的因素都納入計(jì)劃，重點(diǎn)只考慮：缺貨、陳列空間、價(jià)格、品牌、規(guī)格就行了，而且選擇一個(gè)類別，不要在所有類別上展開。當(dāng)這個(gè)類別有成效時(shí)，再開展其他類別和工作。
3、在推行品類管理時(shí)應(yīng)該成立一個(gè)專門的組織來開展這個(gè)工作，這個(gè)組織應(yīng)該有采購部、營運(yùn)部、門店共同組成，每一塊承擔(dān)不同的工作重點(diǎn)，并要有整體計(jì)劃和控制。
