一、品類管理的實(shí)質(zhì)意義：
品類管理的實(shí)質(zhì)是對顧客消費(fèi)需求的真實(shí)反應(yīng)，通過對品類分析和管理真實(shí)掌握顧客的需求，更好的滿足顧客，提高各個(gè)品類乃至每一個(gè)SKU的最大貢獻(xiàn)率。
例如：影響顧客對茶飲料需求的因素有哪些呢？
1、綠茶還是紅茶還是其他 （品種） 2、品牌 3、規(guī)格 4、價(jià)格 5、質(zhì)量、保質(zhì)期等 6、有糖還是無糖 7、其他特殊要求
有這么多的因素，又面對成千上萬的顧客，不可能去做調(diào)查，而且顧客的需求是在不斷變化的。
我們再看看 影響茶飲料銷售的因素有哪些呢？
1、綠茶還是紅茶還是其他 （品種） 2、品牌 3、規(guī)格 4、價(jià)格 5、質(zhì)量、保質(zhì)期等 6、有糖還是無糖 7、其他特殊因素 8、陳列 9、缺貨
因此從以上兩個(gè)方面我們可以看出影響顧客對茶飲料需求的因素和影響茶飲料的銷售的因素絕大數(shù)是一樣的，因此我們要掌握顧客的需求就必須要對影響銷售的因素進(jìn)行有效的把握，并按照這種要求對我們的商品進(jìn)行調(diào)整是提高業(yè)績的最根本的方法。
二、品類分析、管理是怎樣反應(yīng)顧客的真實(shí)需求：
我們在不能對每一個(gè)顧客做調(diào)查的情況下，唯一能得到數(shù)據(jù)的并反映顧客需求的就是銷售。通過影響銷售的各種因素和實(shí)際銷售的分析（品類分析）來反應(yīng)顧客的需求，但是銷售是否能真實(shí)反應(yīng)顧客的需求呢？
1、 本來某一個(gè)品種顧客很喜歡，但長期缺貨，銷售較差，這時(shí)判斷顧客不喜歡甚至以銷售差就把這個(gè)單品鎖了，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
2、 把一個(gè)銷售不好的商品（A）排面擴(kuò)大，把一個(gè)銷售好的商品（B）排面縮小，造成A的銷售和B的銷售一樣甚至比B的銷售好，是否就判斷顧客對這兩種的需求和喜好是一樣的呢？我們在后續(xù)的訂貨上也是一樣的標(biāo)準(zhǔn)嗎？如果一樣，排面一旦改動(dòng)勢必造成一種商品的庫存較高或一種商品因量不夠而缺貨
3、 某一個(gè)單品在檔期內(nèi)做超低價(jià)格促銷，又用堆頭陳列，使銷售大幅度提升或我們在定價(jià)時(shí)過高，造成大多數(shù)顧客覺得很貴，使銷售很差這都不能全面的反映顧客的需求
因此我們在做品類分析時(shí)一定要以正常的銷售數(shù)據(jù)來分析，因?yàn)檎５匿N售數(shù)據(jù)才能有效反映顧客的真實(shí)需求，而不是已經(jīng)受到影響的銷售數(shù)據(jù)來分析，如：缺貨、陳列、價(jià)格，換句話說，品類管理的基礎(chǔ)是建立在：品種是否齊全（當(dāng)?shù)厥袌龆裕�，陳列是否科學(xué)，缺貨是否有效控制、價(jià)格體系是否合理等基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理體系上。因此，品類管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。品類管理體系和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系是相輔相成的，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系做得好，品類分析和管理才有成效，而品類管理越有成效越促進(jìn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理體系作得更好。
三、所以我認(rèn)為在大規(guī)模推行品類管理前，應(yīng)該做好他的每一個(gè)基礎(chǔ)工作體系，而每一個(gè)體系是很龐大和復(fù)雜的，而做出來后要求門店不折不扣的執(zhí)行。比如：陳列。
1、我們對于陳列的基本原則是：按銷量確定他的陳列排面甚至位置，而現(xiàn)實(shí)是排面由于管理人員和員工的意識和管理不到位使之不斷的變動(dòng)，今天可能是5個(gè)排面，明天就是3個(gè)了。
2、要控制好陳列必須制作陳列圖（類似機(jī)械制圖），如果條見允許可用陳列軟件。而這個(gè)工作就很龐大了，首先要對每個(gè)類別，單品進(jìn)行分析來確定陳列面積和排面，再結(jié)合其他的陳列原則，制作陳列圖。
3、賣場的實(shí)際陳列必須按陳列圖進(jìn)行陳列，缺貨使用缺貨價(jià)簽，需要更改排面或陳列位置必須先更改陳列圖,再更改相應(yīng)陳列。
4、要控制好陳列還要求員工和管理人員的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)水平和管理要提高，如：上貨、理貨、價(jià)簽等，并要有鐵的紀(jì)律和執(zhí)行力。
四、怎樣推行品類管理：
1、 品類管理是一個(gè)龐大、復(fù)雜的工程，也不是個(gè)一次性的項(xiàng)目，要完成他，絕非2、3個(gè)月的事情。他是一個(gè)計(jì)劃、實(shí)施、評估、計(jì)劃 、實(shí)施 、評估周而復(fù)始的循環(huán)階段。
2、 在推行品類管理時(shí)，如果基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理較差，切忌全面展開，不要把所有的因素都納入計(jì)劃，重點(diǎn)只考慮：缺貨、陳列空間、價(jià)格、品牌、規(guī)格就行了，而且選擇一個(gè)類別，不要在所有類別上展開。當(dāng)這個(gè)類別有成效時(shí)，再開展其他類別和工作。
3、在推行品類管理時(shí)應(yīng)該成立一個(gè)專門的組織來開展這個(gè)工作，這個(gè)組織應(yīng)該有采購部、營運(yùn)部、門店共同組成，每一塊承擔(dān)不同的工作重點(diǎn)，并要有整體計(jì)劃和控制。
